Internet, jako jedna z najważniejszych technologii współczesnego świata, daje nam niesamowite możliwości, w wielu dziedzinach życia. Umiejętnie wykorzystując jego potencjał, jesteś w stanie dotrzeć do tysięcy, a nawet milionów ludzi, którzy potencjalnie, mogą stać się odbiorcami Twoich produktów lub usług. Skutecznie wygenerowane leady sprzedażowe, bezpośrednio oddziałują na rozwój i zwiększenie zysków Twojej firmy. Czym jest generowanie leadów i jakie istnieją sposoby ich pozyskiwania? Przygotowaliśmy artykuł, który będzie cennym źródłem wiedzy na temat generowania leadów.

Czym jest lead?

Lead to potencjalny klient (osoba lub firma), który może być zainteresowany naszym produktem lub usługą. Odpowiednio przez nas zachęcony, wezwany do działania, w przyszłości może stać się naszym klientem. Istotną kwestią jest również pozostawienie przez zainteresowanego swoich danych kontaktowych. Więcej na temat leadów sprzedażowych, ich rodzajów przeczytasz w tym wpisie na blogu: Co to jest lead sprzedażowy? Definicja i rodzaje leadów.

Na czym polega generowanie leadów?

Generowanie leadów to przemyślany, długofalowy proces, którego celem jest pozyskanie danych kontaktowych potencjalnych odbiorców naszych usług lub produktów. Wykorzystuje się do tego rozmaite narzędzia (więcej na ich temat w dalszej części artykułu), które umożliwiają nam dotarcie w przyszłości do klienta. Istotną rolę odgrywa współpraca między działem sprzedaży, a marketingu. Współczesna technologia oraz rozwój marketingu internetowego, daje nam niezliczone możliwości na pozyskanie klienta.

Etapy generowania leadów

Poniżej przedstawiamy modelowy proces z podziałem na etapy:

1. Oferta. Treść musi być wartościowa, czytelna i zrozumiała dla odbiorcy. Warto również rozważyć dodatkowe zachęcenie potencjalnego klienta, poprzez zaoferowanie mu na przykład: zniżki, rabatu; próbki produktu; ebooka czy cokolwiek innego, co będzie w stanie go zainteresować.
2. Call to action. Nie zapomnij wyróżnić w wyjątkowy sposób „wezwania do działania”. Najlepiej, gdy występuje w formie przycisku. Tekst powinien być zwięzły, zachęcający do konkretnego działania. Można go dodatkowo wyróżnić odmienną czcionką, odmiennym od reszty strony kolorem. Warto przygotować kilka sformułowań call to action, w różnych formach i przetestować je. Te z najwyższym współczynnikiem konwersji, będą najbardziej odpowiednie.
3. Strona docelowa tzw. landing page. Często jest to pierwotna strona z ofertą, na którą trafia klient (najczęściej w przypadku reklamy np. Google Ads). Jednak lepszym rozwiązaniem jest stworzenie oddzielnej strony (właśnie landing page), na którą trafi użytkownik, który najpierw zapozna się z ofertą ze strony głównej.

Landing page jest to jeden z najbardziej istotnych elementów marketingu internetowego. Warto tak jak w przypadku C2A, testować różne rozwiązania, rozmaite szablony, kolorystykę, układ strony, grafiki i treści.

4) Formularz. Kolejny istotny, końcowy punkt, w drodze do pozyskania klienta. Musi być przejrzysty, zawierać jedynie najważniejsze informacje. Podstawowe dane formularza, które powinien uzupełnić odbiorca to: imię, nazwisko, e-mail, telefon + ewentualne pole na dodatkowe informacje.

Sposoby generowanie leadów

Marketer stoi obecnie przed trudnym zadaniem wygenerowania leadów. Leady generuje się za pomocą:

• Ankiet i formularzy,

• Bezpośrednich maili,

• Targów,

• Marketingu mailowego,

• Telemarketingu,

• Blogów,

• Mediów społecznościowych,

• SEO (optymalizacja stron pod względem wyszukiwarek),

• PPC (model opłat za reklamę, tzw. „płać za kliknięcie” jak Google Ads),

• Tradycyjnych środków (radio, druk, TV),

• oraz wiele innych (granice stanowi jedynie nasza kreatywność).

Najbardziej efektywnymi okazują się marketing mailowy, media społecznościowe, formularze, SEO oraz co ciekawe „inne”, których do tej pory nikt nie rozpoznał, a rankingu generatorów plasują się na pierwszym miejscu.

Pozyskiwanie klientów za pomocą formularzy

Taki sposób generowania leadów jest bardzo opłacalny. Tworzymy sobie bazę z odpowiednimi danymi, które dział marketingu ostatecznie wykorzystuje do wygenerowania leadów. Jak jednak nakłonić odwiedzającego do pozostawienia swoich danych, szczególnie tych, za pomocą których możemy przekazać mu pakiet informacji?

1. Przede wszystkim należy stworzyć formularz, który stanie się opłacalny i wartościowy. Taki, którego wypełnienie pozwoli na stworzenie sensownej bazy danych.

2. Tworzenie formularza nie jest jednorazowym zadaniem, ale procesem, który często metodą prób i błędów będzie tworzony przez dłuższy czas, aby uzyskać kontent.

3. Formularz musi być konkretny i niezbyt długi. Ilość, często powoduje rezygnację z zakupu nawet tych produktów, które przez godzinę klient wkładał do koszyka.

4. Formularz może opierać się w pierwszej kolejności wyłącznie na uzupełnieniu danych mailowych, które wpisane będą do książki adresowej newslettera.

5. Koniecznym warunkiem sukcesu takiego formularza są obietnice (ważne aby się pokrywały z prawdą), np. w zamian za zapisanie się do newslettera oferujemy bon zakupowy o wartości w złotych polskich lub w formie procentowej zniżki. Obecnie ludzie najchętniej korzystają jednak z zachęty jaką są e-booki z artykułami, książkami czy interesującymi informacjami. Niemal 50% więcej odwiedzających stronę z takim formularzem pozostawi swoje dane mailowe, jeśli coś takiego zaoferujemy.

6. Ciekawym pomysłem jest również kontakt zwrotny – callback lub feedback mailowy. Ten jednak musi zostać dokładnie sprecyzowany. A mianowicie: musimy wskazać kiedy i w jakiej formie nastąpi ten kontakt. Czy będzie on bezpośrednio po uzupełnieniu danych (jeśli tak to w ciągu ilu minut, sekund?). Czy będzie to może kontakt w dowolnie wybranej przez nas porze – wówczas stwórzmy coś w rodzaju możliwości zapisania się na rozmowę w dogodnych przez klienta przedziałach godzinowych i terminach.

7. Formularze wzbogacone o odpowiednie referencje czy pozytywne opinie będą przynosić jeszcze większe efekty, warto wobec tego w okienku formularza znaleźć miejsce na cytat z pozytywnym zdaniem o naszym produkcie. Najlepiej aby nie było to zawsze tożsamo zdanie, ale żeby potencjalni klienci zauważyli ruch na formularzu co najmniej 2 czy 3 różne opinie (wraz z odnośnikiem do zestawienia referencji i certyfikatów na naszej stronie).

8. Pamiętajmy, że formularze to dobry sposób pozyskiwania nowych leadów, dlatego konieczne jest, aby dobrze je przygotować.

Wskazówki dotyczące formularzy rejestracyjnych

Formularze rejestracyjne również nie powinny być długie. Warto przemyśleć formularze jak powyżej, później kolejnymi krokami zwyczajnie uzupełniać brakujące nam dane. W tym wypadku konieczne jest wykorzystanie punktu 5. wskazanego powyżej. To dzięki zachętom pt. „ściągnij webinar w tej chwili”i obok miejsce do uzupełnienia danych określonych jako „wymagane” możemy uzyskać najwięcej zimnych leadów.

Pomocnym rozwiązaniem jest umożliwianie logowania przez media społecznościowe, np. Facebooka. takie logowanie jest dużo prostsze i nie sprawia problemów przy wykonywaniu tego via smartfon.

Formularze rejestracyjne nie mogą pytać o dane jakie już zostały przekazane – to odpycha klientów.

Formularze to pierwszy krok do wygenerowania leadów. Co dalej? Osoby, które pozostawiły swoje dane traktujemy jak nieprzyporządkowanych leadów, których za pomocą ankiet czy bezpośrednich rozmów musimy teraz przyporządkować do gorących, ciepłych lub zimnych.

Media społecznościowe

Przyjrzyjmy się metodom pozyskiwania w mediach społecznościowych. To bowiem nie tylko klikanie lajków na stronie Facebooka, to cały proces dobrze przemyślanych komunikatów, popartych wysokiej jakości ofertami i odesłaniami do konkretnych stron z produktami.

Facebook jako przykład

Leady można generować tutaj w bardzo prosty sposób. A mianowicie: dzięki możliwości zamieszczania nieograniczonej liczby ebooków czy innych treści, które do pobrania potrzebują swoistego klucza, którym jest pozostawienie naszych danych na formularzu, do którego odsyłają.

Samo podlinkowanie dłuższej treści również pośrednio będzie generować leady, przekierowując zainteresowanego na stronę, gdzie czekać może na nich np. ankieta do wypełnienia czy formularz z możliwością natychmiastowego oddzwonienia przez marketera.

Aby wzbudzić zainteresowanie koniecznym jest zamieszczanie postów opisujących każde nowum naszej firmy. Sami przekonaliśmy się, że na tablicy wyświetlają nam się rzeczy z reguły te, którymi się interesujemy, bądź w przeszłości interesowaliśmy. Możemy to wykorzystać będąc właśnie po drugiej stronie. Eksponując aktualne treści, do których dopisywane są subskrypcje czy polubienia generujemy sobie właśnie nowe leady.

Rewelacyjnie sprawdzają się również szkolenia w formie webinariów, dzięki czemu wiemy, że osoby z pewnością poświęcają swój cenny czas tylko w przypadku szczególnego zainteresowania. Biorące udział może nie od razu będą gorącymi leadami, ale możemy tutaj mówić z pewnością o ciepłych leadach. Gorące leady wygenerujemy, jeśli szkolenie będzie ciekawe i przekaże konkretną wiedzę, ale pozostawi pewną dozę ciekawości i chęci na więcej, co oczywiście oferuje nasz produkt czy usługa.

Grupy tematyczne

Popularnością cieszą się na Facebooku również grupy tematyczne, stąd warto z nich skorzystać, bo to grupa odbiorców nastawionych pozytywnie na temat przewidziany dla grupy. Pozostawianie w takiej grupie, czy to własnej czy do której dołączyliśmy, ciekawostek i odsyłaczy również generować będzie leady. Będą to nierzadko leady gorące, ponieważ taki link mogą traktować jako polecenie produktu przez zaufanego współgrupowicza.

Podobnym sposobem jest dołączanie lub tworzenie takich grup w znanym LinkedIn. Pamiętajmy, iż nie tylko oferujmy produkty, ale koniecznie wykażmy się specjalistyczną wiedzą, aby można nam było zaufać i zapytać o radę, której my udzielimy jako specjalista.

Rola w grupie (czy to na Facebooku czy w innych mediach społecznościowych) nie może się opierać wyłącznie na promowaniu oferty, ale na polecaniu dobrych artykułów branżowych, wypowiadaniu się na różne tematy, komentowanie, ukazujące własne zdanie podczas dyskusji.

I nie zapominajmy o płatnym reklamowaniu na Facebooku, gdzie formularze otwierają się i uzupełniają automatycznie naszymi danymi fejsbukowymi. To z pewnością ułatwia i zachęca do pozostawienia danych potencjalnych leadów, których możemy juz konkretnie przyporządkować.

Mailing

Jest bardzo dobrym sposobem na generowanie leadów. Prawidłowo przygotowany opierać się musi jednak na zasadach:

1. Niezasypywania adresata toną zbędnych dla niego informacji,

2. Przekazywanie mu konkretnych danych, które go interesują,

3. Przypominanie się raz na jakiś czas z pakietem nowości predestynowanych dla niego,

4. Oferowanie mu korzyści, drobnych upominków,

5. Stworzenie dogodnego systemu zakupów,

6. Wysyłanie przypominającego koszyka na maila (jeśli prowadzimy sprzedaż on-line),

7. Odpowiadanie na jego potrzeby,

8. Szybkie reagowanie na przesyłane zapytania lub reklamacje.

Adresat musi się czuć kimś ważnym, dlatego treści muszą być dopasowane do niego, adekwatne do rozwoju zaangażowania w zakup lub chęć podjęcia negocjacji. Nie może czuć się jednym z setek osób otrzymujących maila o tej samej treści.

Pamiętajmy, że automatyczny mailing nie zawsze się sprawdza, a przy ofertach skomplikowanych i drogich produktów, wręcz ma marne szanse na wygenerowanie gorącego leada. Więcej na ten temat specyficznego, aczkolwiek niezwykle skutecznego rodzaju mailingu przeczytasz w artykule na naszym blogu poświęconym cold mailingowi.

Pozycjonowanie

Wymagające zazwyczaj wiele pracy. Jednak dzięki skutecznemu pozycjonowaniu naszej strony, możemy liczyć na długotrwały efekt, zapewniający nam stały dopływ potencjalnych klientów. Wysokie pozycje w wyszukiwarce, na interesujące nas frazy/zagadnienia, pozwalają pozyskać odbiorców, stargetowanych na naszą usługę lub produkt.

Wraz z wysokimi pozycjami, zazwyczaj rośnie także liczba stron odnoszących się do naszej witryny (poprzez linki przychodzące). W ten sposób, na naszą stronę, mogą trafiać zainteresowani użytkownicy, przychodzący z innych stron (najczęściej powiązanych tematycznie).

Jednym z najważniejszych czynników pozycjonowania jest optymalizacja on-site. Dbając o wartościowe treści, mamy większe szanse na wyższe pozycje w wyszukiwarce Google. Specjaliści z zakresu optymalizacji wewnątrz strony, powinni zadbać o UX (User Experience), czyli po polsku o doświadczenia użytkownika. Przyjazna użytkownikowi, responsywna, szybka strona to klucz do sukcesu. W połączeniu z unikalną, wartościową treścią, pozwoli na pozyskanie dużej liczby potencjalnych klientów, którzy spędzą więcej czasu na naszej stronie, a współczynnik odrzuceń będzie na dużo niższym poziomie.

Reklamy PPC (Przede wszystkim Google Ads)

Dużo szybszy sposób na generowanie leadów niż pozycjonowanie. Jednak można nazwać to środkami doraźnymi. Płacimy za każde kliknięcie użytkownika w reklamę. Skupmy się na Google Ads, gdzie możemy wyróżnić następujące typy reklam:

• standardowa w sieci wyszukiwania (pojawiająca się na wytypowane frazy wpisane przez użytkownika, reklama tekstowa, zajmuje miejsce zazwyczaj u góry strony nad wynikami organicznymi)

• displayowa (banerowa). Reklama graficzna, którą jest baner, wraz ze zwięzłym tekstem. Wyświetla się na różnego rodzaju portalach, które są partnerami Google. Możemy ją wyświetlać dla ściśle stargetowanych grup odbiorców.

• Reklama produktowa (zakupy google). Dotyczy jedynie produktów oferowanych przez sklepy internetowe. Wyświetlają się jako zdjęcie na wysokich pozycjach w wyszukiwarce oraz w zakładce zakupy google.

• Reklamy wideo. Głównie pojawiają się na serwisie YouTube.

Kampania reklamowa musi być dokładnie przemyślana i skonfigurowana. Najlepiej zatrudnić do tego zadania specjalistę. Najważniejsze jest, aby wytypować odpowiednie frazy, z których będzie pochodził ruch oraz stworzenie atrakcyjnych reklam, które przyciągną potencjalnych klientów na naszą stronę.

Podsumowanie

Generowanie leadów nie jest łatwym zadaniem, wymaga sporo wiedzy i doświadczenia. W tym artykule opisaliśmy tylko kilka z najważniejszych sposobów generowania leadów. Gdy nie jesteśmy pewni swoich umiejętności i skuteczności potencjalnych kampanii, warto powierzyć te zadanie profesjonalistom. Skorzystaj z naszych usług, zapoznaj się z naszą ofertą w dziale Usługa Generowania Leadów B2B.