Co to jest lead sprzedażowy? Definicja i rodzaje leadów.

Co to jest lead sprzedażowy? Definicja oraz rodzaje leadów.

Lead sprzedażowy, co to właściwie jest, jakie są rodzaje leadów? Każdy handlowiec i menadżer marketingowy stara się rozpoznać ten temat, aby skuteczność sprzedaży wzrosła. Trudno bowiem trafić do klienta, jeśli nie znamy jego potrzeb, które moglibyśmy spełnić. Jeszcze trudniej jeśli nie posiadamy żadnych jego danych…

Co to jest lead sprzedażowy?

Większość osób błędnie określa lead jako jednostkę (czy to osobę czy firmę), która jest potencjalnym klientem, czyli interesuje się usługą lub produktem, jaki mamy w swoim asortymencie. Potencjalnym klientem może być przecież każdy z nas, jeśli popatrzymy na działania marketingowe od końca:

  1. Przedstawiamy naszą ofertę,

  2. Wzbudzamy zainteresowanie,

  3. Nakłaniamy naszego klienta do zakupu usługi jaka nie jest mu potrzebna, podpowiadając np. pomysł na biznes.

Lead definicjaWydaje się to być bez sensu, bo przecież powinniśmy zacząć od punktu 3., czyli pomysłu na biznes, z którym to klient do nas przychodzi. Z takiego pomysłu rodzą się potrzeby, które my musimy rozpoznać i uzupełnić.

A jednak okazuje się, że dobry handlowiec potrafi sprzedać górnikowi baletki dla kobiety. Wyszuka jego słabe punkty i z nich skorzysta. Tylko, że tego leadem nie nazwiemy, a zwyczajnym naciąganiem.

W dzisiejszych czasach nie chcemy już naciągaczy, a sprzedawców, których określa się mianem specjalistów czy doradców, którzy faktycznie niejedną wiedzę mają odpowiednio głowie poszufladkowaną.

Dlatego lead ma być po to, aby:

  • zaoszczędzić pieniądze i czas, tracone na niezdecydowanych klientów,

  • zwiększyć efektywność działu sprzedaży,

  • stworzyć grupy klientów rzeczywiście zmotywowanych do realizacji zakupów,

  • zdobyć zaufanie klientów, którzy będą powracać do naszych produktów.

Lead sprzedażowy – definicja

Nie ma jednej definicji leada sprzedażowego, ponieważ ta będzie w każdej jednostce sprzedażowej odmienna, a dokładnie, będzie posiadać inną zawartość. Musimy jednak wiedzieć, co zawiera lead sprzedażowy:

  • zestaw danych o firmie, osobie, jednostce, u której nie tylko odnajdziemy konieczność zakupu produktu, ale również odpowiednie warunki do sfinalizowania transakcji zakupowej.

Lead powinien być wobec tego określany jako potencjał, a nie potencjalny klient. Potencjał będzie w tym wypadku formą aktywności i zdecydowania, odpowiadającą potrzebie chwili.

Lead nie bez przyczyny jest nazywany wymiennie leadem marketingowym lub leadem sprzedażowym. Jest to bowiem lub przynajmniej powinien być, element spajający dział marketingu z działem sprzedaży.

Współpraca między działem sprzedaży i marketingu

Stworzenie wewnętrznej definicji leada winno być na pierwszym miejscu, podczas ustalania zasad współpracy między tymi dwoma działami. Jeśli nie zostanie to dokładnie omówione i umówione, na linii tych dwóch elementów przedsiębiorstwa będą ciągłe nieporozumienia. Dział sprzedażowy natomiast, otrzymujący bezużyteczne informacje o klientach, nie będzie w stanie efektywnie pracować, co przełoży się na podejmowanie oddzielnych od działu marketingu zabiegów.

Utworzy się swoiste państwo w państwie, gdzie „każdy orze jak może”, każdy bez efektywnie, ale za to efektownie zapracowując się całymi dniami. Dlatego leady mają być generowane sensownie, tak aby wytworzyć zestaw danych rzeczywiście zmotywowanych do zakupu klientów.

Dlaczego właściwie może nam się wydawać, że marketing przejął rolę sprzedawców? Dla zwykłego laika to trochę nie na miejscu, jednak dla znawcy procesów sprzedaży to ewolucja procesu sprzedaży.

Marketerzy bowiem z odpowiedzialności: wyłącznie za świadomość problemu i ewentualnie ewaluację opcji, przejmują coraz częściej role uprzednio należące wyłącznie do handlowców. Będą to: cała ewaluacja opcji oraz kwestia rozważania zakupu (co dokładniej widać przy tworzeniu formularza kontaktowego, o czym w dalszej części).

Dzieje się tak ponieważ przy tak dużej konkurencji dotarcie bezpośrednie sprzedawcy do klienta generuje największe koszty. Dlatego tak ważna jest interakcja z marketerami, którzy masowo komunikują się z nami – klientami, niejednokrotnie nakłaniając nas do bezpośredniego kontaktu z naszej strony.

Porozumienie to klucz do sukcesu

Jeśli dział sprzedaży w porozumieniu z działem marketingu odpowiednio ustalili jak ma wyglądać lead, czyli jakie dane mają być zebrane, aby móc uznać, że zakup nastąpi niemal tu i teraz, stworzy się klucz do sukcesu. Dodatkowo:

  • będzie wiadomo jakie są konkretne oczekiwania wobec pracowników działu marketingu,

  • marketer będzie mógł przygotować odpowiednią kampanię reklamową, gdzie wynikowo uzyska zadowalające sprzedawców leady,

  • będzie można pociągać do odpowiedzialności sprzedawców za brak skuteczności sprzedaży, skoro dział marketingu przygotował leada zgodnie z oczekiwaniami sprzedawców (łącznie z ich aprobatą)

Problemem w stworzeniu efektywnego leada może być nieznajomość interakcji zachodzących w organizacjach. Chodzi przykładowo o sytuację, kiedy decyzyjność nie idzie w parze z potrzebą, czyli osoba decyzyjna, której dane zebraliśmy, nie jest jednocześnie osobą, która byłaby gotowa kupić produkt, gdyby tylko mogła.

W małych firmach raczej nie ma tego problemu, jednak chcąc wygenerować leady w dużych firmach czy korporacjach należy dokładnie zaplanować przygotowanie kampanii reklamowej, biorąc pod uwagę dwa spojrzenia na leada (dla jednostki potrzebującej i dla jednostki decyzyjnej).

Zawartość definicji leada

Definicja leada powinna zawierać w sobie 4 podstawowe elementy:

  1. Dane firmy (nazwa, rodzaj działalności, ilość pracowników).

  2. Dane konkretnej osoby, która dokonać może zakupu (imię, nazwisko, e-mail, nr telefonu, odpowiedzialność w organizacji).

  3. Potrzeby organizacji (sytuacja na rynku, przebranżowienie, rozwój)

  4. Możliwości finansowe (inwestycje, obrót).

Nie możemy zapominać o punkcie 4., ponieważ nawet najbardziej potrzebujący, a nieposiadający obrotów czy dodatkowo zadłużony, potencjalny klient, nie tyle nie będzie chciał, co nie będzie mógł zakupić produktu czy usługi.

Możliwości finansowe oraz sytuacja organizacji, jej potrzeby są bardzo trudnymi do zebrania danymi. Dlatego tak bardzo wartościowa w dzisiejszych czasach jest informacja i bazy danych.

Co warto nadmienić dobry sprzedawca, jako ten nasz doradca i specjalista będzie potrafił podpowiedzieć formy kredytowania czy dofinansowania swojego produktu, przez co stanie się bardziej atrakcyjną osobą do rozmów negocjacyjnych. Uważany może być wręcz za swoistą pomoc w rozwiązaniu podwójnego problemu (produktem wypełni lukę potrzeby, rozwiązując problem finansowy).

Pozyskanie w ten sposób klienta z pewnością sprawi, że ów powróci z kolejną potrzebą. Będzie to lead ciepły stale przemieniający się w gorącego, o czym poniżej.

Rodzaje leadów sprzedażowych

Leady możemy podzielić na gotowe do zakupu niemal w tej samej chwili (hot) lub możliwie gotowe do dokonania zakupu w przyszłości (cold) lub na dokładniejszy podział:

Gorące

To klienci, których nie musimy przekonywać do naszej usługi czy produktu, bo są gotowi dokonać zakupu już teraz. Nie można pozwolić takiemu klientowi czekać, ponieważ może to doprowadzić do frustracji i rezygnacji. Podpisanie umowy czy zwykła sprzedaż trwa krótko i nie trzeba zbyt długo negocjować warunków. To najczęściej klient z konkretną, naglącą potrzebą, który napotkał inną osobę korzystającą i zadowoloną z oferowanej usługi/produktu,

Ciepłe

Klienci, którzy mocno interesują się tym co oferujemy, jednak jeszcze nie w tym momencie się zdecydują na zakup. Wiąże się to z tym, że albo nie mają naglącej potrzeby, która dopiero się rodzi, albo są osobami, które podejmują decyzje o zakupie czegokolwiek po gruntownym przemyśleniu i sprawdzeniu. Takim osobom należy dać czas do namysłu, ale też przypominać o sobie co jakiś czas, podpowiadając co mogą się jeszcze dowiedzieć o produkcie.

Zimne

Klienci, którzy nie są zainteresowani, ale wszystko może się zmienić w przyszłości, o czym może stanowić rodzaj działalności bądź nawet osobiste zainteresowania. Trzeba o nich pamiętać, ale kontakt z nimi odnawiać nie częściej niż raz na kilka miesięcy, gdyż mogą poprosić o usunięcie swoich danych, traktując informacje jako niepotrzebny spam.

Pielęgnowanie zimnych leadów polega nie na suchym wysyłaniu automatycznych treści, ale na żmudnym i ewolucyjnym podsyłaniu treści edukacyjnych, które wpłyną na podjęcie decyzji o zakupie. Nie sposób nie wspomnieć, iż im bardziej skomplikowany i drogi produkt, tym dłuższa droga do osiągnięcia sukcesu marketingowego, a co za tym idzie sprzedażowego.

Dopasowanie leada sprzedażowego do grupy

Przypisanie leada do jednego z rodzajów pozwala na odpowiednie zaangażowanie osób i środków, co przekłada się na oszczędność czasu i pieniędzy.

Aby odpowiednio dopasować leada do grupy musimy dowiedzieć się co motywowało go do pozostawienia swoich danych w naszym systemie.

Zgodnie ze stworzoną definicją powinniśmy pytać potencjalnego leada o dane:

  • demograficzne, o ile nie pozostawił nam już takiej informacji,

  • dotyczące osobistych pobudek pozostawienia śladu w systemie, gdyż te niejednokrotnie mogą wręcz zaważyć na zakupie naszego produktu/usługi,

  • dotyczące sytuacji biznesowej, szczególnie dotyczące planów przyszłościowych, wprowadzenia zmian, nowych produktów.

Pozyskiwanie powyższych nie jest prostą sprawą i bez zaufania się nie obejdzie. Ponadto musimy również rozważać sposób pozyskiwania danych, ponieważ natręctwo, tak bardzo mocno stosowane w telemarketingu stało się nie do zniesienia, przez co reagujemy na nie niekiedy nawet agresywnie.

Unikanie natręctwa spowoduje, że przefiltrujemy wśród wstępnie zainteresowanych – osoby, które rzeczywiście sfinalizują transakcję zakupową.

RODO

Odnosząc się do kwestii RODO, tak ważnej w obecnym stanie prawnym warto zauważyć, że nikt klientów nie zmusza do pozostawiania swoich danych, robią to dobrowolnie. Natomiast uzupełnienie polityki prywatności o konkretne przepisy zabezpieczające (oczywiście odzwierciedlone w rzeczywistości) wystarczająco wskażą w jaki sposób zadbaliśmy o dobro klienta.

Podsumowanie

Lead to ja i ty, pamiętaj o tym jeśli chcesz go wygenerować. Jeśli jakiś aspekt stałby się dla Ciebie wręcz denerwujący wyłącz go z formularza lub informacji mailowej jaką zasypujesz potencjalnego klienta!

Polecamy się również zapoznać z naszą usługą, wyszukamy i pozyskamy dla Ciebie potencjalnych klientów. Szczegóły tutaj: pozyskiwanie leadów.

Post a Comment