Marketing b2b – Czym jest? Strategie i narzędzia w nim stosowane.

Marketing B2B

Internet zdominował dzisiejszy świat na praktycznie każdym polu. Mało kto jeszcze kilkanaście lat temu, gdy ta globalna sieć dopiero podbijała świat, przewidywał, że będzie w stanie za jej pomocą wykonać chociażby większość czynności szeroko rozumianego życia codziennego jak zakupy czy kontakt mailowy. W taki sposób można nawet zdobyć wykształcenie, czy też wykonywać dobrze płatną zdalną pracę z domu, jak również odbywać wirtualną podróż do najciekawszych zakątków świata. W tym zdominowanym przez Internet, szybko zmieniającym się świecie odnaleźć musi się także marketing, w tym ten ukierunkowany na kontakty biznesowe między firmami, zwany także B2B, czyli business to business. Ten rodzaj marketingu jest bardzo rozległy i obejmuje nieraz wielopoziomowe plany i strategie, mające na celu pozyskanie zarówno nowych kontaktów do szeroko rozumianej współpracy jak i klientów, począwszy od producentów, poprzez dostawców, dystrybutorów a skończywszy na elementach sprzedaży detalicznej i punktach usługowych. Sprawdź czym jest marketing B2B oraz jakie niesie za sobą zalety!

Co to jest B2B?

B2B to skrót, który pochodzi z języka angielskiego. Jego rozwinięcie to business-to-business. Jest to pojęcie z zakresu marketingu internetowego, które odnosi się do transakcji, jakie zaobserwować można pomiędzy przynajmniej dwoma podmiotami gospodarczymi. Oczywiście zawsze może być ich więcej. Wśród tych podmiotów można wskazać przykładowo: firmy, przedsiębiorstwa, partnerów biznesowych, dostawców, dystrybutorów, jak również punkty sprzedaży produktów oraz świadczenia konkretnych usług. Tego rodzaju relacja odnosi się do ogółu transakcji, kontaktów oraz współzależności, jakie występują pomiędzy przedsiębiorstwami, a nie pomiędzy konkretnym przedsiębiorstwem a klientem indywidualnym.

Jest to także strategia, która swoim zakresem obejmuje działania marketingowe w szerokim znaczeniu tego pojęcia. Celem tych przejawiających się w różny sposób relacji w B2B jest przede wszystkim pozyskanie jak najwięcej nowych kontaktów biznesowych i późniejsza zamiana ich w pełnoprawnych klientów, którzy nastawieni są na długofalową współpracę.

Jakie działania wchodzą w zakres relacji B2B?

B2B swoim zakresem obejmuje więc szereg różnorodnych działań. Wśród nich najważniejsze wydają się być: magazynowanie, szukanie nowych ofert, marketing, przygotowywanie ofert oraz zamówień, potwierdzanie dokonania zamówień oraz uiszczenia płatności, serwisowanie,  jak również realizację transakcji oraz wystawianie i elektroniczny obieg dokumentów, które są bezpośrednio z nią związane. Wskazuje się, że są dwa podstawowe typy rynków elektronicznych, które są powiązane z handlem business-to-business. Jest to rynek horyzontalny oraz rynek wertykalny.

Pierwszy z nich odnosi się do działalności, która obejmuje różne sektory. Wykorzystywany jest przykładowo przez korporacje o zasięgu międzynarodowym.

Drugi rodzaj rynku ma zastosowanie w obrębie jednej branży. Jego przedmiotem są materiały, które w przeciwieństwie do dóbr związanych z rynkiem horyzontalnym, bezpośrednio są powiązane z procesem produkcyjnym.

Jak szerokie jest zastosowanie rozwiązania business-to-business?

Mówiąc o marketingu B2B myśleć można o całej rzeszy poszczególnych działań, które razem tworzą całokształt transakcji występujących pomiędzy podmiotami gopsodarczymi. Wśród nich wyróżnia się chociażby:

  • zabiegi sprzedażowe
  • ukierunkowana promocja oraz reklama
  • wyszukiwanie nowych kontaktów biznesowych
  • pozyskiwanie nowych klientów
  • zwiększanie wartości przedsiębiorstwa
  • budowanie profesjonalnego wizerunku
  • dbałość o renomę i markę firmy
  • udoskonalanie oferowanych produktów i usług
  • rozwijanie kanałów komunikacji z odbiorcami
  • utrzymywanie stałego kontaktu z klientami
  • wzmacnianie wzajemnego zaufania

Jakie są strategie marketingu B2B?

Wśród kluczowych celów strategicznych marketingu business-to-business wyróżnia się poszukiwanie leadów sprzedażowych. Najprościej rzecz ujmując „sales leads” to namiary pozwalające dotrzeć do potencjalnych klientów, którzy mogą być zainteresowani konkretną usługą czy też produktem. Mogą nimi być chociażby przedsiębiorstwa, czy firmy, z którymi dotąd nie udało się nawiązać kontaktu.

Proces generowania leadów może przebiegać w różny sposób. Metody pozyskiwania tych czynników są przynajmniej dwie. Pierwsza z nich to marketing w wersji push, czyli postawa cechująca się aktywnym działaniem. Natomiast druga metoda, czyli wersja pull związana jest z podejściem pasywnym.

Business-to-business w wersji push

Cechy charakterystyczne B2B w wersji push są następujące:

  • oparty na działaniach wychodzących na zewnątrz
  • często wykorzystuje się wykupione bazy danych
  • głównie jest to telemarketing i e-mail marketing
  • to działania marketingowe o charakterze masowym
  • przyczyniają się do powstania zadowalających wyników
  • w ich wyniku pozyskuje się dane do przypadkowych klientów
  • odszukane informacje często są niepełne lub nieprawdziwe

Business-to-business w wersji pull

Wersja pull marketingu B2B posiada cechy, wśród których wyróżnia się:

  • odrzuca korzystanie z typowego lejka sprzedażowego
  • to dostosowanie procesów sprzedaży do klientów
  • polega na zindywidualizowaniu działań marketingowych
  • wyróżnia się wzrostem aktywności po stronie klienta
  • unowocześnianie działań marketingowych i sprzedażowych

Narzędzia stosowane w marketingu B2B

Za podstawę działań marketingowych od dawna uważana jest treść, jaką dostarcza się odbiorcom. Powinna mieć ona dużą wartość merytoryczną. Ważne jest także, aby sposób jej przekazywania był dostosowany do osób, do których się nią kieruje. Jednak nawet najlepiej skonstruowana warstwa tekstowa nie obroni się sama, jeśli w praktyce nie zostaną wykorzystane mechanizmy pozwalające dotrzeć z tym przekazem do docelowej grupy osób. Aby w pełni zrealizować te działania potrzebne jest skorzystanie z szerokiej oferty narzędzi marketingowych. Jakie więc narzędzia marketingowe B2B można wybrać? Ich przykładowa lista znajduje się poniżej.

Strona internetowa firmy

W dzisiejszych czasach standardem jest posiadanie przez przedsiębiorstwo własnej strony internetowej. Jest to kwestia fundamentalna, a firmę bez takiego portalu rzadko kiedy można teraz spotkać. Jednak samo posiadanie takiej strony jeszcze o niczym nie świadczy. Niezbędne jest zadbanie o jej wygląd – w końcu jest ona wizytówką naszej firmy. Już na pierwszy rzut oka musi się ona wyróżniać efektywną warstwą graficzną. Równie istotna jest przekazywana przez nią treść. Umieszczane w takiej witrynie informacje muszą być konkretne i stanowić odpowiedź na pytania, jakie mogą pojawić się w głowach potencjalnych klientów. Samo poruszanie się po stronie powinno być intuicyjne i nieskomplikowane.

Blog

Jak wspomniano już wcześniej, na firmowej stronie internetowej znajdują się przede wszystkim informacje podstawowe dotyczące danego podmiotu gospodarczego. Jest to przykładowo nazwa firmy, krótka historia jej powstania, zakres działalności, jak również adres i dane kontaktowe. Bardzo często kluczową część contentu na takiej stronie może stanowić blog. To świetna opcja, z której korzysta coraz więcej osób. Warto jednak pamiętać, aby treści prezentowane na blogu były swego rodzaju poradnikiem dla osób, które będą go czytać. Przekazywane w taki sposób informacje powinny być tematycznie powiązane z branżą i sektorem gospodarczym, jaki się prezentuje swoją działalnością. Nie można także zapominać o systematycznym aktualizowaniu tych treści i regularnym dodawaniu nowych tekstów.

E-mail marketing

Jeśli szuka się bezpośredniego, skutecznego i jednocześnie taniego w obsłudze narzędzia wspomagającego budowanie relacji z klientami warto postawić na e-mail marketing. Do jego wdrożenia potrzebne jest jedynie posiadanie poczty elektronicznej oraz adresów osób, do których chce się dotrzeć. Warto jest mieć także ciekawy pomysł na przeprowadzenie kampanii e-mail marketingowej. Klienci, do których będziemy chcieli dotrzeć bardzo często dostają tego rodzaju wiadomości. Trzeba więc zadbać o to, aby się w jakiś kreatywny sposób wyróżnić. Dobrym pomysłem będzie chociażby postawienie na cold maile.

SEO

Jednak nawet najbardziej wartościowe i merytoryczne treści na nic się nie zdadzą, jeśli jednocześnie nie zadba się o ich właściwe wypozycjonowanie. Wirtualna przestrzeń jest niebywale rozległa, trzeba więc postarać się, aby nasz przekaz był w niej szybko zauważalny. Będą to chociażby działania, które optymalizują stronę w kontekście używanych słów kluczowych, jak również dostosowują używany język do tego, którym posługuje się potencjalny klient. Dzięki temu odbiorcy w pierwszej kolejności dotrą do naszej strony, a nie do witryny konkurencji.  

Social media

Obecnie każdy z użytkowników Internetu posiada własne konto na portalu społecznościowym. Często używa się nawet kilku kanałów social media, przez co praktycznie cały czas można być na bieżąco z tym, co dzieje się w wirtualnej przestrzeni. O tego rodzaju działaniach pomyśleć muszą także podmioty gospodarcze. Warto więc założyć firmie stronę na Facebook’u, konto na Instagramie, czy też kanał na YouTubie. Konkretny dobór wykorzystywanych social mediów musi być adekwatny do charakteru prowadzonej działalności, rodzaju przesyłanych treści, jak również grupy docelowej, do której pragnie się dotrzeć.

Jakie są inne narzędzia marketingu B2B?

Doskonale więc widać, że wdrożenie w praktyce marketingu business-to-business może przybierać różne formy. Wśród nich wskazuje się także następujące rozwiązania:

  • newsletter – pozwala podtrzymywać relacje z potencjalnymi klientami. Dzięki jego zastosowaniu możliwe jest stałe utrzymywanie kontaktu, przy jednoczesnym przekazywaniu aktualnych informacji o nowych produktach, podejmowanych działaniach, organizowanych przedsięwzięciach, czy też realizowanych projektach.
  • reklama – promocja strony to niebywale ważny element każdej kampanii marketingowej. A do potencjalnych klientów można dotrzeć na różny sposób. Reklama zawładnęła teraz światem Internetu i spotkać można ją na portalach społecznościowych, w wyszukiwarkach, jak również na portalach branżowych i katalogach stron.
  • direct marketing – to nic innego jak bezpośrednie dotarcie do klienta, z którym jeszcze nie miało się kontaktu. Można to robić w tradycyjnej formie, czyli poprzez spotkania twarzą w twarz. Jednak direct marketing realizowany jest także poprzez kontakt telefoniczny lub mailowy.
  • targi handlowe – promocja na targach biznesowych również może być dobrym rozwiązaniem. To sposób na reklamę i zaprezentowanie swoich produktów lub usług przed szerokim gronem odbiorców.
  • automatyzacja sprzedaży B2B – usprawnianie procesu sprzedaży również ma niebagatelne znaczenie. Pomóc w nim mogą różnorodne aplikacje, które są obecnie wprowadzane na rynek. Lepsza efektywność jest możliwa chociażby dzięki zastosowaniu narzędzi takich jak: oprogramowanie Leadboxer, Leadspace, platforma SalesAutopilot, FollowupCC, jak również Saleshood i Salesloft.

Czym marketing B2B różni się od B2C?

B2B oznacza business to business, natomiast B2C to business to consumer. Druga relacja występuje więc pomiędzy klientami indywidualnymi i przedsiębiorstwami. Celem obu tych technik marketingowych jest przede wszystkim sprzedaż produktu konkretnemu podmiotowi – innemu człowiekowi. Na tym jednak kończą się podobieństwa, ponieważ zupełnie inaczej prezentuje się system zakupowo-sprzedażowy w każdej ze wspomnianych metod. Cechą, która najbardziej odróżnia klienta biznesowego od indywidualnego jest podejście do produktu i rodzaj potrzeby, którą ma on zaspokoić. Jako pojedynczy nabywca detaliczny patrzymy na swego rodzaju „życiowe” zalety produktu, biorąc pod uwagę głównie emocje a nie wiedzę.

Duży wpływ na decyzje pojedynczego konsumenta ma reklama, w której podkreśla się korzyści, jakich doznać można po zakupie danego artykułu czy usługi, co powinno być wyartykułowane prostym językiem, uwzględniającym poziom wiedzy klienta nieprofesjonalnego. Gdy kontaktujemy się z firmą, nie możemy tylko i wyłącznie opierać się na emocjach i frazesach, albowiem klient biznesowy danym zakupem chce poprawić sytuacje swego przedsiębiorstwa na rynku. Na przykład poprzez stosowanie bardziej zaawansowanych technologicznie metod funkcjonowania. Marketing B2B adresowany jest do wyspecjalizowanej grupy odbiorców, która mimo że nieliczna może dokonać dużego zakupu, klient w B2C jest jednym z wielu, a jego pojedyncza inwestycja zwykle jest stosunkowo niewielka.

Podsumowanie

Rynek B2B cały czas znacząco się rozwija. Coraz bogatsza staje się również wiedza na jego temat. Technologie wspierające ten sektor rynku nieustannie są unowocześniane. Jak więc doskonale widać, komunikacja w sektorze business-to-business to szerokie pole do popisu dla każdego marketingowca. Jest wiele sprawdzonych i skutecznych praktyk oraz strategii marketingowych, które niosą za sobą cały szereg korzyści. Tak naprawdę wystarczy je profesjonalnie zaplanować i krok po kroku wdrożyć w funkcjonowanie konkretnej firmy.

Efekty, jakie może przynieść tego rodzaju działanie mogą przerosnąć nasze oczekiwania. Przede wszystkim system B2B nieustannie aktywizuje sprzedaż oraz usprawnia ją. Jest to możliwe dosłownie dwadzieścia cztery godziny na dobę, a więc również poza godzinami pracy przedsiębiorstwa. W wyniku tego sprzedaż wzrasta, a komunikacja z klientami staje się szybsza, wydajniejsza oraz bardziej produktywna i efektywna. Nie można zapominać także o tym, że B2B sprawia, że każdy kolejny etap procesu sprzedażowego jest zautomatyzowany oraz generuje niższe koszty, a jego kontrola jest ułatwiona. Te najważniejsze mocne strony jednoznacznie świadczą o tym, że warto korzystać z tych narzędzi marketingowych. Wypróbuj je w Twoim przedsiębiorstwie i sam się o nich przekonaj.

Post a Comment