Lejek sprzedażowy to coraz bardziej popularna metafora, która używana jest w środowisku biznesowym – zwłaszcza w zakresie procesów sprzedażowych. Takie dosyć obrazowe porównanie fachowego pojęcia z przedmiotem codziennego użytku okazało się niezwykle trafne i weszło do powszechnego użytku. Dzięki temu każdy może zrozumieć jak krok po kroku prezentują się kolejne etapy procesu sprzedażowego, który jest bardziej skomplikowany, niż na pierwszy rzut oka mogłoby się wydawać.

Dobrze jest więc posiadać przynajmniej elementarną wiedzę w tym zakresie – szczególnie, jeśli prowadzi się sprzedaż jakichś produktów lub usług. Pozwala to z powodzeniem stosować ten mechanizm w praktyce. Tym bardziej, że współcześnie głównym kanałem komunikacyjnym z potencjalnymi klientami jest Internet. W związku z czym na stronie internetowej danego przedsiębiorstwa należy podjąć szereg działań mających na celu wypromowanie jej w wirtualnej przestrzeni. Pozwoli to działać adekwatnie do potrzeb potencjalnych klientów, którzy w perspektywie czasu mogą stać się stałymi odbiorcami. Sprawdź więc czym jest lejek sprzedażowy, jaka jest jego budowa oraz z czym wiąże się stosowanie go w praktyce!

Czym jest lejek sprzedażowy?

Pomóc może w tym zastosowanie lejka sprzedażowego. W języku angielskim zjawisko tego rodzaju określa się mianem „sales fannel”. Jest to pojęcie z zakresu marketingu, które uosabia etapy kolejno składające się na proces sprzedaży danego produktu lub usługi. W praktyce jest to chyba najmniej skomplikowany sposób analizowania procesów sprzedażowych i zarządzania nimi. Można stwierdzić, że odnosi się ono do swego rodzaju pozycjonowania treści docierających do klientów. Jego działanie jest więc szczególnie zauważalne w sprzedaży internetowej, jednak można się z nim zetknąć również na tradycyjnym rynku. Stosowanie tego rodzaju działań jest możliwe również przy bezpośrednim spotkaniu się z klientem twarzą w twarz, jak również w prowadzonej z nim rozmowie telefonicznej. Przejawia się jednak w analogiczny sposób – poprzez zadawanie pytań związanych z dokonywaniem zakupów przez klientów. To swego rodzaju wizualizacja ścieżki, którą krok po kroku pokonuje osoba mająca na celu dokonanie jakiegoś zakupu.

Praktyczne zastosowanie lejka sprzedażowego ma niebagatelne znaczenie dla osiągania zamierzonych celów. W głównej mierze dlatego, że pozwala zautomatyzować oraz skonkretyzować strategię działania, co bezpośrednio przekłada się na ich skuteczność. Wyróżnia się różne lejki sprzedażowe – mniej lub bardziej rozbudowane. Ich konstrukcja w dużej mierze zależy od charakteru i zakresu prowadzonej działalności sprzedażowej.

Jakie są najważniejsze właściwości lejka sprzedażowego?

Istotną cechą lejka sprzedażowego jest fakt, że zgodnie ze swoim kształtem zwęża się on. W górnej części jest szeroki, natomiast im bliżej jego dolnej części tym robi się coraz bardziej wąski. A więc namacalnie pokazuje to drogę jaką pokonują osoby, które odwiedzają witrynę internetową naszego przedsiębiorstwa. Jeśli strona jest dobrze widoczna w Internecie, prowadzona jest jej dobra promocja oraz reklama, osób takich może być naprawdę wiele. Jednak później zapoznają się one z informacjami, jakie są zamieszczone na stronie, porównują oferty i decydują się na zakup danego produktu lub całkowicie rezygnują z takiego działania.

Lejek sprzedaży ścieżką działań klientów

Tym samym lejek idealnie przedstawia drogę jaką internauci pokonują od momentu odwiedzenia konkretnej strony prowadzącej sprzedaż aż do dokonania rzeczywistego zakupu lub udania się do konkurencji. Na kolejnych etapach tego procesu potencjalnych klientów po prostu ubywa. Jest to zupełnie naturalna konsekwencja, że tylko nieliczni przechodzą przez cały lejek i wychodzą z niego ukontentowani dokonanym zakupem. W końcu nie ukrywajmy – prowadzony przez Ciebie portal nie jest jedynym jaki działa w wirtualnej przestrzeni. Masz tam wielu konkurentów, którzy bardzo często oferują analogiczne usługi oraz niejednokrotnie identyczne produkt. Tylko najbardziej wytrwałe osoby, które uzyskają możliwość zaspokojenia swoich potrzeb dotrwają do końca tego procesu. W taki też sposób będzie można je umiejscowić w dolnej części sprzedażowego lejka.

Jak wygląda budowa lejka sprzedażowego?

Jak zostało już wcześniej wspomniane lejek sprzedażowy wraz ze zmianą swojego wyglądu odzwierciedla zmiany, jakie zachodzą na poszczególnych etapach procesu sprzedaży. Warto więc z bliska przyjrzeć się tym poszczególnym fazom i zobaczyć z jakimi konkretnymi działaniami są one związane.

Etap pierwszy – góra lejka sprzedażowego

Ta część w języku angielskim brzmi dosłownie top of the funnel. Jest to pierwszy etap, który jest naprawdę bardzo istotny zwłaszcza przez to, że tak naprawdę uruchamia i początkowo napędza cały proces sprzedażowy. Na tym etapie kluczowe jest więc zwrócenie uwagi odbiorcy na oferowane przez nas usługi czy też produkty. To czas na pokazanie jak największej liczbie osób, że w ogóle istniejesz. Warto więc zaprezentować się z jak najlepszej strony i pokazać, że jest się profesjonalistom, na którym można polegać. Dotarcie do potencjalnych klientów może przebiegać na różne sposoby. Najczęściej polega na wykorzystaniu działań promocyjnych.

Niezwykle istotne jest także budowanie wizerunku danej marki w wirtualnej przestrzeni – chociażby poprzez merytoryczne wpisy na firmowym blogu, które urozmaicane będą interesującymi filmikami oraz przyciągającymi wzrok grafikami. Dobrze jest więc postawić na komunikację z klientami za pośrednictwem mediów społecznościowych. Prowadzenie kanałów firmowych w social mediach jest podstawą w dzisiejszych czasach. Sprawdzą się również takie rozwiązania jak marketing szeptany, ogólnie pojęte działania SEO, podcasty oraz newlettery. Pamiętaj – nie możesz zaniedbać tego etapu, bowiem im więcej osób „wpadnie” do twojego lejka, tym większe szanse, że więcej klientów dokona zakupu. Nie zapominaj także, że ten etap w żadnym stopniu nie powinien być momentem, w którym podejmowane są jakiekolwiek działania sprzedażowe.

Etap drugi – środkowa część lejka sprzedażowego

W języku angielskim etap ten określa się jako middle of the funnel. Cały czas musi kierować Tobą świadomość, że do tego etapu przejdzie jedynie niewielka część osób, które początkowo znajdą się w stworzonym przez Ciebie lejku sprzedażowym. W tym momencie procesu sprzedaży najważniejsze jest zainteresowanie konkretnych osób swoją ofertą oraz zaangażowanie ich i zmotywowanie do podjęcia działania. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że będzie to czas, w którym klient będzie chciał jak najwięcej dowiedzieć się o Twoich produktach czy usługach. Musisz więc dostarczyć mu wszystkich informacji, na których mu zależy. Jest to więc odpowiedni czas na edukację. Możesz poprowadzić ją w naprawdę różnorodny sposób. Przykłady tego rodzaju działań są następujące: udostępnianie na stronie statystyk i raportów badawczych, przygotowanie zakładki „pytania i odpowiedzi”, ankiety, darmowe próbki, przydatne linki, zniżki, jak również poradniki oraz szkolenia.

Etap trzeci – spód lejka sprzedażowego

Bottom of the funel, czyli spód lejka sprzedażowego to przedostatni etap całego procesu sprzedaży. W tym momencie klient powinien utwierdzić się w przekonaniu, że to co masz mu do zaoferowania jest dokładnie tym, czego w danym momencie najbardziej mu potrzeba. Z twojej strony niezbędne jest więc wzbudzenie w nim zaufania i dostosowanie oferty do jego indywidualnych preferencji. Przekonywać do dokonania zakupu można na różne sposoby. Warto chociażby powoływać się na pozytywne opinie i oceny osób, które już wcześniej dokonywały u ciebie zakupów. Przedstawienie takich referencji może okazać się naprawdę cenną informacją dla potencjalnego klienta. Mało tego, może nawet przekonać go do dokonania zakupu.

Etap czwarty – dolna część lejka sprzedażowego

Dół lejka sprzedażowego to nic innego jak zakup dokonany przez klienta, do którego krok po kroku udało Ci się dotrzeć. Najważniejsze jest to, aby klient był w pełni usatysfakcjonowany z podjętej decyzji. A więc duże znaczenie ma tutaj podjęte przez Ciebie działanie. Musisz więc zadbać, aby zamówienie zostało odpowiednio skompletowane i jak najszybciej dostarczone. Dzięki temu możesz sprawić, że klient zapamięta sobie Twoją firmę i powróci do niej przy okazji kolejnych zakupów. Dobrze jest zachęcić go do tego również dodatkowymi udogodnieniami, mogą należeć do nich chociażby: zindywidualizowane podziękowanie za dokonanie zakupu, czy też podarowanie karty stałego klienta, albo przynajmniej zniżki na kolejne zakupy.

Lejek sprzedażowy w praktyce

A więc bez przeszkód można zaprezentować działanie lejka sprzedażowego w praktyce. W taki sposób zauważalne będą wiążące się z nim konsekwencje. Najlepiej jest więc bazować na konkretnych liczbach, które dobitnie ukażą stopniowe zwężanie się lejka.

Dostrzeżenie Twojej firmy

Przyjmijmy więc, że dwa tysiące osób spotkało się w wirtualnej przestrzeni z jakąkolwiek promocją Twojej firmy. Dzięki temu w ich świadomości utkwił się fakt istnienia prowadzonego przez Ciebie podmiotu sprzedażowego.

Odwiedzenie strony internetowej

Jeśli więc reklama przykuła ich uwagę oraz zdobyła ich zainteresowanie istnieją duże szanse, że odwiedzą oni Twoją witrynę. Zwłaszcza wtedy, gdy będą poszukiwać produktów lub usług, które posiadasz w swojej ofercie. Od razu jednak trzeba sobie powiedzieć, że na pewno wszystkie osoby, które usłyszą o Twojej firmie nie zajrzą choć na chwilę na jej stronę internetową. Statystyki w tym względzie są nieubłagalne. Z wyjściowych dwóch tysięcy osób pewnie jedynie połowa zechce zapoznać się z informacjami, które są tam zamieszczone – a to i tak będzie naprawdę pozytywny wynik.

Wyrażenie zainteresowania ofertą

Jednak nawet, jeśli przyjmie się, że tysiąc osób przeanalizuje ofertę istnieją małe szanse, że każdy taki potencjalny klient zainteresuje dystrybuowaną przez Ciebie usługą lub produktem.

Sfinalizowanie zakupu

Trzeba też jasno stwierdzić, że jeszcze mniej liczna grupa osób zdecyduje się na podjęcie konkretnego działania i dokonanie zakupu. Zwykle będzie to niewielki procent z wyjściowej grupy osób.

Konkluzja

Wniosek jest więc jasny i niepodważalny – im więcej osób zainteresuje się Twoją ofertą, czyli wpadnie do lejka, tym większe prawdopodobieństwo, że statystyki dokonywanych zakupów będą zadowalające. Doskonale więc widać, że staranna analiza grupy potencjalnych klientów stanowi klucz do marketingowego i sprzedażowego sukcesu. Kolejne etapy lejka sprzedażowego można więc wskazać w oparciu o różne kryteria. Mogą być one następujące: świadomość, zainteresowanie, decyzja oraz zakup. Bardzo często wskazuje się również, że początkowe etapy drogi pokonywanej przez klienta mają podłoże marketingowe, natomiast ostatni etap jest dopiero właściwym etapem sprzedażowym.

Co można osiągnąć dzięki zastosowaniu lejka sprzedażowego?

Wykorzystanie w praktyce lejka sprzedażowego niesie za sobą cały szereg korzyści. Oto najważniejsze z nich:

• porządkuje i organizuje proces sprzedaży
• nadaje płynność procesowi sprzedaży produktów i usług
• konkretyzuje podejmowane działania
• umożliwia dobór najskuteczniejszych narzędzi sprzedażowych
• pozwala dotrzeć do konkretnej grupy klientów
• wskazuje na jakich klientach należy skupić największą uwagę
• wyodrębnia grupę osób, których nie dotyczy nasza oferta
• automatyzuje sprzedać i uniezależnia ją od czynników zewnętrznych
  oszczędza czas
• przyczynia się do wzrostu sprzedaży
• ułatwia monitorowanie oraz kontrolowanie prowadzonej sprzedaży
• sprawia, że statystyki odnoszące się do kwestii sprzedaży są bardziej przejrzyste
• pozwala sprawniej eliminować powstałe niedoskonałości

Co robić, aby uzyskać jak najwięcej klientów?

• Przygotuj wartościową ofertę!

Prowadzenie sprzedaży zawsze wiąże się z chęcią dotarcia do jak najliczniejszej grupy klientów oraz uzyskaniem zysków o jak największej wartości. Fundamentem do osiągnięcia tych celów jest przede wszystkim udostępnianie do sprzedaży usług i produktów charakteryzujących się wysoką jakością.

• Skup się na działaniach promocyjnych!

Jednak na nic zda się posiadanie wartościowej oferty, jeśli nikt nie będzie miał możliwości się z nią zapoznać. Niezbędne jest więc podjęcie działań ukierunkowanych na reklamę i promocję danej witryny w wirtualnej przestrzeni. Jest wiele narzędzi marketingowych, które pozwalają osiągnąć właśnie taki cel. Jednak, aby ich dobór okazał się trafny, musi być poprzedzony odpowiednią analizą oraz badaniami grupy docelowej, do której ma docierać. Uprzednie scharakteryzowanie potencjalnych klientów pozwala skupić się na ich oczekiwaniach oraz dotarciu do nich z przekazem, który będzie adekwatny do ich potrzeb. Możliwe jest także przeanalizowanie prowadzonych przez nich procesów decyzyjnych oraz wskazanie czynników, które w największej mierze mają wpływ na podejmowane przez nich działania.

Podsumowanie

Każda osoba posiadająca przynajmniej podstawową wiedzę na temat marketingu internetowego doskonale zdaje sobie sprawę z tego, że im strona będzie lepiej widoczna w wyszukiwarce, tym więcej osób zechce się zapoznać z prezentowaną tam ofertą. Niezależnie więc co oferujesz – produkty czy usługi, najprawdopodobniej towarzyszy Ci podobny cel. Jest nim zapewne chęć znalezienia jak największej rzeszy klientów, sprzedania wielu produktów oraz zwrot poniesionych kosztów i uzyskanie korzyści finansowych. Aby to osiągnąć musisz przy wykorzystaniu odpowiednich narzędzi dokładnie zbadać swoich potencjalnych klientów i przynajmniej w pewnym zakresie spersonalizować przekaz, który do nich kierujesz. Dostosowanie przekazywanych treści do ich potrzeb sprawi, że nie tylko odwiedzą Twoją stronę, aby porównać oferty, ale również znajdą tam to czego szukają i sfinalizują transakcję. Zastosuj więc lejek sprzedażowy i przekonaj się jakie są rzeczywiste potrzeby Twoich klientów!

Widoczna intensyfikacja procesów sprzedażowych oraz wzrost zysków będą najlepszym potwierdzeniem tego, że takie działania mają sens i przynoszą zauważalne korzyści. Pamiętaj również, że idea lejka sprzedażowego może być wdrożona zarówno w małych przedsiębiorstwach jak i ogromnych firmach. Jest to więc rozwiązanie dla wszystkich. I to na każdym szczeblu rozwoju.